Ауторов Блог О Финансијама И Пословању

Преговори у поступку куповине

Преговарање о ланцу снабдевања може бити једноставно или сложено


Преговори у поступку куповине обухватају период од када се врши комуникација између купца који купује и добављача до коначног потписивања уговора. Преговори могу бити тако једноставни као покушај да се добије попуст на случају сигурносних рукавица до сложености великих куповина капитала.

Професионални купац мора имати за циљ да буде успешан у својим преговорима са добављачима како би постигао најбољу цену са најбољим условима за сваку купљену робу.

Мања база добављача и дугорочни уговори

Процес преговора постао је важнији сектор у процесу ланца снабдијевања јер компаније настоје да смање своје расходе уз истовремено повећање куповне моћи. То значи да професионалци за набавку морају да преговарају о све бољим ценама с добављачима, уз задржавање или повећање квалитета и услуге.

У прошлости су компаније имале дугу листу добављача од којих би куповали различите предмете од којих су тражили ресурси за куповину како би потрошили ограничено време на преговарање о најнижим ценама. Најбоље доступно решење било је упоређивање цена из каталога и одабир добављача на основу тих информација. Тренд током последње деценије је био да се рационализује база добављача и закључе дугорочни споразуми са једним набавком. То нуди компанијама могућност да преговарају о знатно нижим ценама предмета које су куповали од више засебних добављача.

Продавци су партнери

Акценат у преговорима прешао је са сценарија најнижих цена на преговарање са мање добављача како би се добила најнижа цена уз најбољу услугу, квалитет и услове. Циљ компанија је био да смање укупну потрошњу, а не да преговарају о најнижим ценама са великим бројем продавца, што није дало најбољи општи резултат.

Договорени дугорочни уговори са мањом базом добављача створили су више партнерски однос између купца и добављача. Однос може постати мање противнички што користи купцу и продавцу. У партнерском типу односа, купац ће подстаћи продавца да повећа квалитет и услугу, а продавац зна да ће радећи на овај начин наставити са обновљеним уговором са гарантованом продајом.

Преговори или РФК

Невладине службе за набавку и даље нуде низ предквалификованих добављача захтев за понуду (РФК) за производе или услуге које жели да купи. Конкурентни поступак лицитирања може произвести читав низ понуда и услова које ће одељење за куповину проценити и потом доделити послу. Ово може или не мора укључивати неки облик преговора.

Већина послова о којима се преговара обухватаће производе или услуге које није нужно дефинисати РФК. Одељење за набавку и добављач преговараће више од цене. Преговарање обично обухвата шта ће се произвести или колики је опсег услуге која ће се пружити, гаранција, услуге превоза, техничка помоћ, алтернативно паковање, планови плаћања итд.

За куповину предмета или услуга значајних трошкова биће потребни продужени преговори да би се постигао коначни уговор.

Стручњаци за набавку су потребни да учествују у овим врстама преговора како би се осигурало да њихове компаније добију најбољу цену уз најповољније услове, а особље ће можда бити потребно да се обучи за преговарачке методе, јер то постаје уобичајеније у тешкој економској клими.

Циљеви преговора

Куповина особља треба да уђе у све преговоре са јасно дефинисаним циљевима. Без циљева, значајно се повећава могућност за куповину професионалаца да призна цене, квалитета или услуге. Преговарач би требало да уђе у расправу са добављачем са прецизним циљевима које жели да постигне за своју компанију.

Циљ не би требао бити апсолутни и треба омогућити одређену флексибилност. Међутим, преговарач би такође требао осигурати да они не одступају од циљева и дозволити себи да преговарају о областима које нису биле дио дискусије. На пример, преговарач је можда радио са добављачем на њиховим циљевима у погледу цене и услуге, али не и квалитета. Кад добављач почне да разговара о квалитету, преговарач треба да се суздржи од било каквог споразума тамо где су без постављеног циља.

Преговори су важан део улоге професионалаца за куповину. То је вештина која се учи и обука може да помогне куповини особља да разуме шта је потребно приликом преговора са добављачима.


Повезани Чланци:

✔ - Како израчунати садашњу вредност износа новца

✔ - Зашто предузећа банкротирају?

✔ - Плаћање пореза дадиљу - како то функционише


Корисна? Поделите Са Својим Пријатељима!